直销银行办法总比困难多

直销银行办法总比困难多本站　　我本次调研历时四个月，拜访了二十六家直销银行，看到得最多的是从业人员脸上不服输但又很无奈的表情

　　我本次调研历时四个月，拜访了二十六家直销银行，看到得最多的是从业人员脸上不服输但又很无奈的表情。

　　的确，直销银行要扛起中国银行业互联网化改革的大旗，涉及到横向、纵向两条线的体制、机制、技术和资金等方方面面的难题的确很多，有一百多年历史的银行业供给侧的改革之路不会那么容易。

　　一路上，我听到最多的一句话就是：“方法总比困难多！”这句话很接地气。对！对怀揣着直销银行梦想的人来说，不去和过去纠结，一切向前看的态度比什么都重要。

　　前一篇文章，笔者写了《第一章，直销银行发展中的主要问题》中提示了三个问题。这两天，有人一直问我，资管新规之后，直销银行的发展机遇到底还有没有？

　　有人说，你这不是胡说吗？资管新规之后，原来的银行理财都要在2020年底前过渡了，还谈什么发展？其实，如果我们详细解读资管新规，我们会不难得出如下解答：

　　《规范金融机构资产管理业务的指导意见》出台后，市场存在一些看法：认为银行理财将从D区间转向A区间。

　　银行理财仍将在D区间内运行。银监会针对指导意见出台的细则中对银行理财投资非标产品的比例限制将会略微影响银行理财的利率水平（但总体还是比货币基金要高）。

　　银行是根据用户的需求来设置产品，理财产品的用户需求主要集中在D区间，只要有一家银行能设置出在D区间的产品（收益率高于货基），那么所有银行都会在D区间推产品，因为A区间的银行理财一定会被D区间的银行理财产品淘汰。

　　目前在市场上大火的结构性存款就是D区的银行理财产品。另外，最近很火的长期住房租赁证券化也是一个房地产行业从非标资产走向标准化资产的一个代表。

　　所以，不是市场上缺乏优质资产，而是我们缺乏将优质资产标准化（净值化）的创新思路和能力，不是吗？

　　有些人认为，银行非保本的理财业务会马上大规模收缩，我认为除了同业理财和部分借助信托的通道业务，的理财产品马上大规模收缩是不可能的。目前上市银行的年利润总额是1.7万亿元，其中来自于理财业务的收入大约在6千亿元，其中5千亿元与非保本理财有关。

　　如果银行的非保本理财业务大规模收缩，利润大幅下滑，这会在资本市场引起连锁反应，风险难测。监管不可能通过创造另一个风险事件来排除现在的风险因素。

　　中国银行业协会首席经济学家巴曙松老师认为：不考虑新增财富等因素，在资管新规后，需要重新找投资方向或者进行不同程度的重新配置的资金粗略估计至少40万亿元。

　　以上资金未来可能流向许多领域，但是随着资产管理行业的进一步规范健康发展，可以预期到的一些主要流向包括：

　　流回表内是不少低风险偏好的资金的一个选择；同时，表内存款产品也有一定的创新空间，比如结构性存款，从2018年以来受到了市场较大的关注。

　　例如货币基金，例如封闭式的、以持有到期为目的的债券或者非标产品。但是，封闭式的、以持有到期为目的的债券或者非标产品的期限会相较于此前更长。对于对资金流动性要求不高，但对于收益预期稳定偏好更为强烈的投资者，这类产品也是一个重要选择。

　　在发达市场，被动型的资产管理产品具有相当的规模，甚至在比例上可能超过了主动管理型产品。眼下，中国资产管理行业中被动型、工具型的产品占比还不足，未来还会有很大的发展空间。

　　五、具有优良历史业绩记录、品牌较好、资产管理能力强的资产管理机构发行的主动管理的资产管理产品。

　　今后，随着资管新规推行的逐渐深入，更多的创新产品和策略也会被开发出来。一些被证明是有效的策略和符合投资者“风险-收益”特性需求的产品，也会被不同的投资者所追逐。

　　目前上市的25家银行里23家银行的坏账率在2%以内，这也意味着如果银行原来在理财产品上赚取2个点的利差，这些利差在未来会变成管理费的形式，就算整个理财产品的配置都是信贷变形资产，银行也有3%的缓冲来保证用户保本保息（另外的1%来自于新政的风险准备金），这个缓冲在大部分产品上是足够的。

　　银行业对银行理财的悲观情绪大多是因为过去十年的惯性思维。在银行的非标资产如何净值化这个问题上，多半是银行的能力问题，而不是老百姓是否接受净值化理财产品的市场需求问题。

　　一、资产净值化可以让银行业释放系统风险，让银行理财未来可以更健康地发展。现在的普遍预计是，在2020年底过渡期结束，银行理财全面净值化后，还会进入一个加速发展的上行通道。因为年轻人的理财需求在不断增长，而市场上可以发行合规资产的持牌机构就那么些，需求远远大于供给。

　　二、目前限制直销银行理财销售最大的难题：“双录双签”。可随着银行理财的全面净值化，银行理财可以像公募基金一样改成网签，加速银行理财强互联网化的进程。

　　三、资管新规进一步规范了在2018年6月30日后，持牌机构做资产，非持牌机构做技术或者服务的责任划分。用户从不合规的所谓高收益资产，比如P2P资产，回归合规资产的趋势愈发明显。

　　招商银行作为国内最大的个人理财产品发行和销售行，已经向我们证明净值化这个问题， 其实银行在能力和市场需求上都不是问题。华夏银行也在近期发布公告，要成立独资的资产管理子公司。所以，积极地改革去适应资管新规才是发展之道。整个行业还有两年半多的时间来过渡。

　　中信证券评论，本次正式稿相较五个月前的征求意见稿存在着明显的宽松迹象，例如过渡期限的延长、净值化关系细节的调整以及对于资管机构过往盈利模式的正面认可均大超市场预期。

　　随着宝剑出鞘、靴子落地，市场对于监管的悲观情绪将会加速修正。短期来看，监管从严到稳的过渡也将使得商业银行的理财业务得到顺利过渡，负债荒现象将得到有效缓和。

　　如果你问现在的投资人，未来五年到十年，中国最大的投资机会是什么？他一定会告诉你，中国中产阶级从一亿发展到五亿是最大的投资机会。

　　是的，现在所谓的风口：“新消费、新零售、新金融和新经济”，无不和未来中国中产阶级的增长息息相关。

　　直销银行其实承担着新金融变革急先锋的角色，什么是新金融？有人说是ABCD（人工智能-大数据-云计算-区块链），或者说就是金融科技。但笔者认为，金融科技还只是新金融的技术赋能，而不是业务赋能。

　　追本溯源，以前银行业之所以强大，是因为上一代金融服务的刚需场景是网点，明星产品是存款，长尾服务有像这样利润很高的金融产品。

　　毋庸置疑，新金融的最大挑战还是要发掘客户和留住客户！直销银行作为先锋如何能找到年轻人，找到这些互联网原住民，并留住他们呢？

　　也许有人要说，现在年轻人的大部分上网场景和时间都被BAT和后来的TMD占据了，直销银行谋求场景基本上没有什么大的机会了吧？也不尽然，本地化的场景其实还是有很多空间的。

　　举个例子，这次是我第一次去宁夏银川，突然发现银川原来是一个旅游胜地，每年有几百万的游客来到银川旅游。银川附近有很多景点我都很感兴趣，但我真的不想做什么跟团游，我就想有个司机或者自驾让自己可以随心所欲地玩。

　　在一个瞬间，我脑海里面突然想到，如果能有像在美国纽约或者华盛顿一样的City Pass(城市通行证）该有多好？！一张City Pass，想去哪个景点去哪个景点（一般一张City Pass的价格，你去上几个景点就值了！），如果再用City Pass支付，还可以享受当地最地道的美食优惠那就更美了。

　　直销银行的II类户其实特别适合做这样的场景，旅游者出发前就可以通过直销银行app把City Pass买好，还可以把吃住的钱一起存入。这些客户全是旅游者，对宁夏银行来说是典型外行客户。

　　通过旅游City Pass这个刚需场景，一年既可以获得上百万的新客户（一年的新客户数量是宁夏银行目前十几万个人客户的十倍以上），还培养了客户对宁夏银行的好感。如果宁夏银行有好的产品，比如理财产品等，这些客户对产品的信任感会更强，转化率也会大得多。

　　其实，中国有很多地方都是旅游者的目的地，都具备这样的地域特色，并不是银川这一个地方。在这个解决方案中，银川自助游是刚需场景，City Pass是明星产品，而后面所带来的理财需求就是长尾效应了。

　　无独有偶，上次和某著名基金公司的网络金融部老总探讨中小银行直销银行的发展突破口时。他说他们在建议顺德农商行从顺德的美食入手（顺德是成都之外的中国第二美食之都），大家的思路不谋而合。

　　本地化场景除了刚才讲到的衣食住行外，还有一些是本地的垂直化高频场景，比如本地的教育、社保和医疗等，这些都是BAT不太容易进入，而本地银行有优势的高频场景。

　　举个例子，中信银行刚开始做出国金融业务的时候，也只是几个大使馆的签证费服务。当时，国内出国的人还比较少，也没有什么留学生，这个业务大多数人一开始觉得是鸡肋。但是，随着我国的不断开放，出国的人数、包括留学生的人数快速增长，所需要的金融服务也不断拓展，除了简单的交签证费的支付业务外，也发展了留学生出国等高附加值业务，树立了在出国金融方面的第一品牌。

　　中国年轻一代的中产阶级将来会有五亿之多，未来必将分解成不同兴趣需求的小群。比如，我前一段时间接触了一个喜欢古典音乐的小群，突然发现就光北京一个地区，也有大几十万人同样酷爱古典音乐的人群（他们还会和不断地与不同地域、具有同样兴趣的人群互动）。

　　所以，在人口众多并且密集的中国，在一个兴趣点上聚集的人群，少的也会有几百万，多的甚至上千万人，完全够一个中小银行的直销银行去精耕细作、慢慢消化了。

　　这就是我经常说的“一根针，捅破天”。一句话：如果要做这样的小群，“刚需场景、明星产品和带来的长尾效应”是你的银行必须做好的。

　　什么是银行业的强互联网化？现在比较多的说法是“数字银行”。其实，我觉得O2O（线上线下）模式相结合的新金融是银行业强互联网化更恰当的终极模式，线上数字银行 + 线下智能银行。

　　调研中我发现，很多直销银行发展的误区在于片面地把自己单纯地置于线上的狭窄空间里面去发展，很快就碰到了发展的瓶颈，看到了天花板，变得束手无策。有些银行甚至还规定直销银行不能转化本行的I类卡客户。

　　实际上，这些都是放弃长远利益，只顾眼前利益或局部利益的想法。你不先把本行的I类卡客户转化成你行的II类户，就一定会被别的行转化成它行的II类户，这个买卖不划算。

　　与新零售变革相同，新金融也是先有线下的网点，才有线上的直销银行。如果新金融是银行业强互联网化的终极模式，那么直销银行以线上的数字化、智能化来带动线下业务的效率提升就是直销银行不断升级的必由之路。

　　未来强互联网化以后，银行的客户必然是你中有我，我中有你的发展，想把客户锁在自己一家行肯定是守不住的。

　　场景可以线上线下结合，获客也可以线上线下结合，才是结合中国国情的直销银行发展思路。当年的支付宝和后来的微信支付，滴滴和后来美团网约车不都经历过了这样的发展吗？

　　今天笔者写的这篇《第二章，直销银行的三个最大发展机遇》可能是直销银行这六篇连载中最具争议的一个话题。但所谓有百家争鸣，才能有百花齐放。我还是那句话，如果向前看，直销银行，方法总比困难多。

　　本文的不当之处请大家批评指正！更多答案且听下回分解。《第三章，直销银行的发展模式探讨：大而全和小而美？》