七大销售制胜话术，99％的客户都可以这样应对！

原标题：七大销售制胜话术，99％的客户都可以这样应对！

首次接触客户的话术

首次接触客户要做两件事：

（1）就是建立信任，消除客户戒备心理；

（2）给客户留下良好印象，如专业度、服务水准；

消除戒备的两大方法：赞美和找关联

（1）赞美举例

一个妈妈带着3岁女儿来看房，当沟通谈判陷入僵局时怎么办？请注意，女儿即是突破点。

经纪人：您女儿的耳朵长得可真好看，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多成功人士都是这样的呢。

此时，妈妈听了一定非常高兴，进而经纪人可以将聊天氛围变得愉快，再寻找时机谈房子的销售问题。

（2）关联案例

为自己构建一个故事，是一种常用的销售方法，用案例来赢得客户更多信任。

经纪人：上周我一个客户来买了一套130平的房子，和您一样，也是做建材生意的，他说会推荐同行朋友来我这里买房，就是您吧！

客户若回答“是的”，经纪人就可以通过故事拉近与客户的距离；客户若回答“不是”，经纪人可以说，“不愧你们是同行，眼光都很独特，这种户型在我们公司是最畅销的。”

初期报价的"制约"话术

初期询价是客户的习惯，也是客户对房源的初步认知，为了获得后期谈判的优势地位，你需要通过客户的语言、行为等分析客户想要表达的想法，从而先发制人。

客户思维定势：高价=优质，便宜=劣质

如果我们直接报价，那么在客户不具备对房源价值识别能力的前提下，内心会留下疑问，导致后期对经纪人信任度下降。

正确的做法：

普及专业知识，制约客户的定位。第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方房屋的优势，但不要提价格。

制约话术最核心的要点就是"短缺"、"物以稀为贵"、"距离产生美"、"欲擒故纵"。

带看中的讲解话术

现场带看话术四要点：

（1）反客为主，给客户埋下"客观事实，先入为主"；

（2）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛，"人无我有，人有我精"；

（3）不利因素先入为主，给客户打预防针；

（4）抛砖引玉，最大的特色空间留在最后介绍；

交谈过程中的主导话术

（1）数字诱惑：

交谈过程中，当客户说“我看你这个房子不如另外一个的好”时，经纪人要养成用数字方法回答的习惯。

经纪人可以这样说：“看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价”，这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。

（2）激发想象，展望未来：

客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西时，都会在最后的一刻犹豫，心理学上称之为"后果焦虑"。那么如何解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。

实战案例：

一位女士经过与经纪人长时间沟通，对XX小区某一户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。

160万总价，当天要交5万定金，即将签定金合同，她拿起笔，问经纪人："我是不是太冲动了，没有多看几次房子就决定购买了！"

经纪人："当然是冲动了，哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢？

这小区的房子绝对值得，有多少人有这个冲动却没有支付能力，在这个小区拥有一套这样的大户型是一种豪华的冲动，喜欢就是对的，您喜欢吗？

您设想一下，阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到湖边公园散步，享受凉风与阳光，是多么让人愉快幸福的事情。"

展望未来有3个关键点：场景、人物和过程。

处理异议的话术

在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的，交谈的氛围一定要和谐，融洽，宽容。

所以，经纪人在处理客户异议时要注重六个字：感受、感知、发现，不要急于反驳对方，认真听完客户的话，同时给予自己时间思考，再使用感性与理性结合来回答客户。

竞品比较中的话术

一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个可能选择的房屋与自己讨论，甚至可以主动提及竞争对手的房源。

引导客户讨论：

其实听您的问话，就知道您对附近市场还是挺了解的，比如我们周边的XX小区房子，每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重园区还是注重性价比？

实战案例：

客户：你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但就是没有园区，这点不如旁边的小区。

经纪人：对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们房子的时候，也觉得这是我们美中不足的地方（迎合，感知，感受）。

但您选择在这买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）：第一点，要看采光是否充足，是不是敞亮；第二点，要看是否拥有大片绿地；第三点，是否能呼吸到新鲜空气。

XX小区是有园区，但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑，那还不如在市里买个房子呢，您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看，您买这里是最合适的。

这样说的前提是你能清晰全面真实地掌握竞品的详细数据，只有这样，你的话才更加有说服力，客户才更加认可你。

谈判的几个重要原则

（1）开出高于预期的价格，优惠分批次报出，给自己留好余地；

（2）永远不要接受第一报价，学会感到意外，避免对抗性谈判；

（3）对不情愿的客户和业主，要学会采取黑白脸说服策略；

（4）强调时间——您今天能直接签约吗？

（5）强调金钱——带钱了吗？诚意金很重要！

（6）抓准决策人——自己能决定吗？