直击峰会 华南邮轮旅游新时代如何应变？

原标题：直击峰会 华南邮轮旅游新时代如何应变？

　　本届峰会以“华南邮轮旅游新时代”为主题，齐聚知名邮轮品牌代表及优秀旅行社代理，共同探讨中国邮轮市场、尤其华南区域市场最热门话题及趋势，探索创新与突破，进而创造更多商机。

　　华南作为中国出境旅游最为活跃的区域之一，且三港并济的区域格局令华南邮轮区域市场的地位逐年攀升。伴随着“粤港澳大湾区发展规划纲要”等相关利好政策的加快落实，“一桥一铁一湾区”赋予了未来华南邮轮市场无限的想象空间。如此大区域市场体量和潜力，如何激发华南邮轮消费市场的活力？如何做大华南邮轮市场的生态圈？

　　皇家加勒比游轮亚洲区主席刘淄楠博士认为，华南游轮市场要“打出自己的牌”，积极拓展、深耕目的地，将例如菲律宾、越南等目的地真正开发出来。

　　MSC地中海邮轮中国区总裁黄瑞玲透露，“自带流量”的荣耀号，在双十一期间大受欢迎，MSC地中海邮轮已经做好了与华南旅行社共同承担风险的准备。对于明年即将到来的荣耀号，华南将是仅次于上海之外的中国第二大母港，这也说明了MSC地中海邮轮对华南市场的重视和期待。未来，MSC在稳定母港航线的同时，还要继续拓展海外长航线。

　　广州广之旅国际旅行社股份有限公司常务副总裁赵文志认为，华南游客的出游理念和消费意识更加成熟。华南邮轮的市场状况可谓跌跌撞撞、不断起伏。从积极的一面看，大湾区政策支持邮轮旅游，邮轮产品品质化时期会带来更加高速的发展，邮轮消费客群消费理念逐步形成，邮司和旅行社合作更加顺畅。从痛点来看，三大邮轮母港尚未形成竞合局面，邮轮品牌不够丰富，消费者对邮轮的理解有待提升。总体而言，未来华南市场会随着多品牌的进入带来全新时代。深圳招商蛇口国际邮轮母港有限公司副总经理，深圳旅行社协会邮轮专业委员会主任赵敬华预测，今年华南三大母港的邮轮游客会超过上海吴淞口。

　　“中国游轮市场远远没有整整打开，中国已经是第二大游轮市场，但距离第一位的美国仍有很大差距。”皇家加勒比游轮亚洲区主席刘淄楠博士说，中国游轮市场投放的运力只有北美市场的八分之一，就似乎已经饱和了。

　　此外，刘博士还分享了几点关于华南游轮市场的看法：一，华南市场的发展趋势是比较稳进向前的，但量级仍不够。二，华南母港航线的目的地选择不少，但目的地资源有待开发。三，华南的气候优势，是华北和华东区所不具备的。

　　那么为什么华南市场未能达到应有的量级？第一，华南消费者注重性价比，讲实惠。第二，华南市场没有经历过华东市场的原始积累—包船。第三，目的地吸引力的差异。

　　未来十年里，中国消费者的偏好会发生重大变化，出境游偏好会逐渐从购物转化为体验，中国游客将更加注重欣赏目的地原生态的景色和文化体验。

　　华南三大核心港口串联起的跨区邮市场正在粤港澳大湾区利好政策的推动下日益显示出新兴区域邮轮市场的巨大潜力。如何借助政策东风实现三港联动，突破地域的、创新产品选择，激活市场活力…是邮司共同面对的思考。我们或许通过邮司的三港布阵、产品打造、线路设计、以及市场策略，可以反观其对区域消费市场的不同理解、以及邮轮经营上的不同思维。

　　皇家加勒比国际游轮华南区销售总监高飞认为，华南邮轮市场的发展策略是本地旅行社、在线旅行社和批发商三足立鼎的方式。皇家加勒比国际游轮有两大拳头产品：一是新船大船刺激市场，二是产品更加深度、开发新的目的地。长航线可以对转化复购客人起到积极作用，90%以上的长航线客人都是有过邮轮体验的消费者。

　　MSC地中海邮轮高级销售总监（华东、华南及华西）李洁认为，华南市场需要更多元化的邮轮产品，MSC不是来试水的，而是来深耕的。主打家庭客群、MICE客群和高端客群。未来会用最大的投入和诚意，把最好产品带到华南市场，并注重和合作伙伴的长期发展。

　　“大湾区是中国出境游最成熟、最领先的区域，这里有最懂旅行的客人和最懂客人的旅行社。这些年我们一直对这个市场充满期待，未来要深化跟旅行社的互动和合作。”云顶邮轮集团销售代理副总裁（华南区及OTA）杨振宁说。

　　12月5日，辉煌号将停靠深圳码头，即将首次进驻深圳母港，2019-2020全新航季，实现四大母港运营。辉煌号主打多代出游，高端、MICE乘客华南三大客群，满足细分市场需求，带来欧洲高品质邮轮产品。家庭亲子优选，34%家庭房比例，更多餐饮选择，娱乐载体，丰富邮轮体验。地中海游艇会，高端客群优选，足不出户，享受欧洲礼遇。辉煌号亚洲最大剧院，可容纳1600人，同时容纳2700人用餐，可个性化需求，在MICE支持上配合度高。

　　明年，MSC地中海邮轮将17.2万吨的荣耀号布局到中国。2020年6月17日上海首航，35个航次，全年运营，其中深圳布局两个航次，将成为华南市场最大、最新的邮轮。荣耀号拥有几大创新：设计创新——96米长香榭丽舍大道，1.4亿，施华洛世奇水晶楼梯；娱乐创新——太阳马戏传奇大秀，让邮轮进入喜欢娱乐的人群，伦敦大剧院，6场艺术大秀。高科技游戏天地；餐饮创新——和米其林星厨合作，美食盛宴；服务创新——95间套房，24小时全天候礼宾与欧式管家服务，32项礼遇；科技创新——智能邮轮计划“我的MSC”，通过APP实现互动，还要邮轮行业人工智能语音助理ZOE；亲子创新——与智高、乐高进一步合作，妙趣横生的水上世界。

　　创新没有止境，创新还在持续，旗舰时代，续写荣耀。华南市场潜力无限，我们会持续深耕与投入，透过稳中求进策略，以实际行动，开拓华南市场。

　　“邮轮是优势产业，潜力巨大，未来需要扶持。目前，邮轮航次、航线上比较分割，产品上相对单一，同质化非常严重，且邮轮储备销售人员不足，包括港口基础建设，配套交通还有待完善。期待三大邮轮母港要有联动机制，多点挂靠，互相送客，合力打造大湾区邮轮母港群。”——罗海波，深圳康辉旅行社副总经理，深圳世界风情旅行社总经理

　　“面对产品同质化的局面，我们主动和邮司、港口联合打造差异化产品，小小航海家等。渠道部署上，未来3年，我们会开放平台，下沉市场，做好新零售。此外，单人经济的兴起，如果吸引这部分客源，也需要业者去深度思考。” ——张碧燕，同程国际旅行社有限公司华南产品项目部总经理

　　“我们是全产业链的旅游集团，已经把邮轮定位为第六位的事业群，会把港口等资源串联起来，利用好国企和政策的支持。客源的开发，把2800个门店串联起来，邮轮竞争进入下半场，将成为产业链的竞争。” ——蒋豪，中国旅游集团旅行服务事业群邮轮事业部总经理

　　“邮轮产品要贴近用户，贴近资源，贴近用户不仅是B端用户，还有C端用户，资源上，要实现本地采购，全球出发。主题邮轮是不错的产品。今后，要做到提供点对点门对门的服务，为远程客人提供方便。”——刘建斌, 原途牛旅游网邮轮事业部总经理

　　亲子游素来是撬动华南大众旅游市场的核心板块，近年来众多迎合亲子市场的主题游乐和休闲IP和设施在华南落户，辐射华南乃至全国的家庭市场。当为人父母的80后成为家庭旅游决策的中间力量，家庭旅游需求的趋向和趣向正在发生全新的改变。

　　一方面，如今亲子邮轮产品趋同化现象亟待改善，另一方面，面对高速增长的消费者需求，我们作为供给侧需要持续不断地创新产品来激发新一轮的消费，满足消费者的期待。那么未来，在邮轮产品差异化、创新性等方面，旅行社发力的方向应该在哪？深圳携程国际旅行社有限公司执行总经理王欢、广之旅国际旅行社出境游总部自由行邮轮中心副经理胡枝锫、江门市大方旅游国际旅行社邮轮度假中心总经理陈斯钦对此进行了分享：

　　（1）宣传上：利用旅行社的渠道，增强邮轮亲子游的主题性宣传。旅行社提前解决客人上船后需要自己做攻略的问题，提前设计包装好主题活动，让客人一上船即可开启主题之旅。

　　（2）产品包装上增加船上亲子游元素，打造独具特色的“主题课程”、“特色项目”、“定制游戏”、“研学元素”等等更多吸引眼球的亮点，创新和丰富邮轮度假亲子程。

　　（3）打造“专属时光”，利用船上的餐厅特色，开辟专门的用餐区，用更多的亲子游元素丰富餐饮主题，增加用餐体验度，例如开放针对亲子的自助餐区域，更对针对小孩的丰富食物等等。

　　在陆上及海上的亲子产品PK中，我们如何将邮轮度假理念更好的在华南家庭市场上传播？陈斯钦认为，首先，邮轮旅游是属于度假舒适型旅游方式，告别传统的走马观花式，能更深度更自由的享受度假旅程；而一站式的吃喝玩乐体验，更能省却陆地游的交通时间，有更多的时间进行行程的安排；把各种陆地游的主题乐园、游乐园、教育辅导机构、大型商场等等元素归纳在一起，形成主题鲜明，特点突出的海上度假村和海上娱乐城堡。

　　其次，邮轮旅游更能满足不同年龄段客户的需求，针对亲子游，有专门的儿童游乐设施、儿童玩乐课程以及丰富的体验。而大人则有更多的时间感受邮轮生活的精彩，这样，既能满足儿童的各种需求，又能满足大人的旅行需求，从而更能增加邮轮亲子游的吸引力。

　　最后，除了本身邮轮上精彩的活动体验和娱乐设施，还能增加目的地岸上游的亲子程，结合目的地的亲子游元素，创造更多亮点，利用有限的岸上游玩时间为整个旅程增色。

　　目前，华南邮轮市场既是机遇，更是挑战。华南长线邮轮市场还处于萌芽阶段，尚未形成规模，甚至都有些落后于西南地区，但广东出境游情况来看，长线邮轮的增长发展空间极大，我们面临的是需要更多精耕细作，精挑细选，从千千万万个邮轮航线挑选组合包装成广东人喜欢的，正如近几年天猫双十一活动，广东的购买持续保持全国第一，这就是目前华南的产品需求，好并且要实惠，不好的东西，实惠也不行，客人都火眼金睛；

　　深圳新景界环球旅游有限公司总监欧祥吉表示，“希望邮司对华南多一些耐心，不要轻易放弃旅行社代理，需要持续投入推动，不管拿不拿舱，都让大家先卖起来，建立信心，另外长线邮轮涉及到机票、地接、领队、签证等环节，同时涉及到太多目的地，相对复杂很多，更需要给予足够的帮助指导，让各个代理公司内部各部门协作起来。最后总结下来就是两个字：坚持。”

　　本环节通过分享华南终端消费者的邮轮体验和感受来获取最鲜活的市场前沿反馈，从邮轮消费者的行前、行中、行后的全程体验来检验从邮轮渠道、市场、销售、船上服务、岸上游、后续服务等诸多环节的产品和服务，它们是否真的满足消费者所需？

　　思库邮轮管理咨询有限公司联合创始人袁萍认为，移动互联网时代的消费者更加自主个性、触点碎片化、需求多元化、影响消费者旅程的因素和过程也随之改变。信任背书、价值认同、参与体验成为有效刺激需求的重要元素，可以降低决策成本。增加决策信心、更利于促进客户价值的进一步发挥。

　　消费者经历的邮轮旅游体验的关键时刻有四个：一是购买前。即第一次听到品牌、深入了解产品和价格信息、旅程初步计划、品牌/产品比较、评价和选择。二是购买中，即预订的落实、行前旅程安排的资讯了解、出发前行装的准备。三是购买后体验，包括到达邮轮码头的过程，登记，行李托运，登船，在邮轮上体验的过程有：房间住宿、餐饮、娱乐、康体设施、活动、购物、服务、邮轮旅游参与的各种相关资讯的提供、各种需要预订的活动的预订、邮轮航行过程中的体感、到达目的地后的上岸观光体验、结账、领取回证件，离船的过程，领取行李，从邮轮码头回到家的过程。四是体验后跟进，包括邮司互动跟进。事实上，邮司和旅行社都应关注到消费者这四个关键时刻，以更好地满足消费者需求。