财产险公司进入健康险的挑战和策略

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作者：Latitude Health

2021年，健康险增速快速回落，1-10月的增速只有3.8%。但如果仅从财险公司来看，其健康险的增速仍保持在20%以上。不过，由于财产险公司的健康险基数较低，总共只增长了200多亿保费，难以扭转整体健康险市场的颓势，但仍值得持续关注这一市场。

财产险在健康险领域的竞争原先主要集中在互联网保险公司和大型巨头，但随着车险增速出现明显下降，健康险成为财产险公司的新增长点。在大量原先没有经验的财产险公司进入健康险领域之后，财产险公司的短期健康险业务在短短几年内获得爆发式增长。这一方面是因为财产险公司愿意以低价抢占市场，尽管面临亏损，但通过低价获得了市场的一席之地。另一方面是因为正好赶上以百万医疗险为主的短期健康险市场大爆发，财产险公司借此获得了快速增长。

从财产险公司进入的模式来看，分为三类，第一类是原先已经深耕市场的互联网保险和类似人保财这样的巨头，第二类是大中型保险集团的产险子公司，由于保险集团下的寿险或健康险公司已经在这个市场建立了口碑、渠道和成熟的运营体系，产险公司主要通过与这些兄弟公司合作来开拓市场。在进入健康险市场的同时也逐步学会了运营并搭建了自己的团队。最后是一部分独立的财产险公司，这些公司缺乏整体化的财产险运营能力，人才也相对匮乏，进入健康险领域的发展面临较大挑战。

目前财产险公司增速最快的依旧是互联网保险公司。借助疫情带动的市场需求，短期健康险在2020年迎来井喷，由于在互联网渠道已经深耕较长时间，互联网保险公司获得了较快增长，但随着疫情逐步得到控制，未来互联网保险公司能否维持高增长将值得关注。

由于财产险公司的渠道以团体为主，其在团险上的扩张较快，但由于近年来以企补为主的团险市场增速减缓，大部分财险公司进入健康险之后也在大力发展个险。不过，个险销售渠道搭建需要较强的能力，短期内财产险公司的个险销售主要通过互联网平台、保险中介和职域等多种途径，其中互联网渠道获得较快增长，这也与互联网保险公司本身就擅长于拓展这一渠道有关。

从发展策略来看，由于只能做短期健康险，缺少长期重疾这样的高价值保险，财产险公司的竞争能力不强，如果不是赶上以百万医疗险为主的住院产品大发展，要靠市场原有产品来冲规模还面临较大的压力。不过，即使百万医疗险类似的住院保险还是单价较低，不得不通过加强开发产品组合来提高客单价，将短期重疾险和赔付型住院保险及意外险进行组合销售。另外，通过开发家庭单来强化销售也是财产险公司的另一个提高销售规模的方法。

除了传统的企补团体业务，财产险公司主力拓展的险种集中在百万医疗险和重疾险。由于自身拥有团体渠道，财产险公司一方面持续团体重疾险产品的销售，另一方面也将部分团险改造成百万医疗险，以此在企补市场获得价格竞争优势。而在新开拓的个险市场上，财产险公司主要借助于其他渠道的力量来拓展市场，如果没有强渠道的加持，即使大型产险公司也很难获得规模化的增长。

不过，即使有强渠道的推动，财产险公司的竞争策略也有不同侧重点，如果爆款策略有效，则持续加大在优势渠道的投入以获得更高规模。但如果爆款没有带来很大的增量，组合策略和家庭组合则将更多被使用。与整个市场的趋势一致，无论是产品组合还是家庭单，细节化和扩大保障范围是主要的竞争点：扩大重疾保障病种到100甚至更多，开发家庭共享额度以及提供特需、特药和海外医疗等模式，来推动保险产品的发展。

财产险公司进入健康险领域本身既有被动的因素（车险市场下滑），也有顺应健康险市场快速发展的趋势。受制于进入新业务领域的多重挑战，财产险公司在早期都面临很大的压力，但得益于市场的快速增长，部分财产险公司已经在健康险领域获得了与中小型人身险公司比肩的发展能力。不过，由于只能开发短期健康险业务，高价值的重疾险和长期医疗险业务仍是人身险公司的竞争力所在，除了少部分已经在健康险获得明显发展的财产险公司，其他财产险公司在健康险领域的发展策略仍受到自身能力的限制，尤其是在面临长期亏损的压力下，财产险公司进入健康险的长期趋势仍需持续观察。

以常识为基础，以逻辑为经纬。

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