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　　“低价团”香港游打死人，一片哗然，也使得“低价团”再次进入风口。已成为旅游市场顽疾的“低价团”并不算陌生，但其生长轨迹、营运模式以及治理路径却少有人了解，本期原点周刊为您起底低价团，揭秘低价团背后的利益链条，以期为您的出行选择提供一些有益的指导和建议。

　　她之所以会如此打趣，无疑是受了10月19日内地游客在港遇袭身亡事件的影响。当日上午10时，54岁的黑龙江游客苗某，随300元团费的低价购物旅行团入港，在红磡民乐街“D2 Jewel-lery”珠宝店内购物北京旅游预约公众号。导游邓某因团员张某未购物争执拉扯，苗某劝架时引发打斗。随后，多名男子突然出现，将苗某和张某拖出店铺进行殴打，直至昏迷。后苗某不治身亡，引发哗然。一时网络上段子满天飞，内地、香港民众间的微妙情感纠葛再度重启。

　　“这个事让我太后怕了北京旅游预约公众号。不由想起两周前在成都的遭遇，可能我胆小，但还是觉得自己运气好、命大。”29岁的雷敏是西安一名金融业白领，她在国庆长假时，临时起意约了一位朋友前往成都，却不料经历了一出“旅行历险记”。

　　此事要从10月3日说起，当天她们到达成都，入住酒店，一张“成都周边一日游”的彩页，让她们决定改变“自由行”，“除了觉得价格挺实惠，主要是觉得有人带着，车辆行程什么的也有安排，比我们自己没经验瞎跑乱撞，肯定效率高，也安全。”打了一番小算盘后，两人报了次日的名。可是，第二天发生的一连串事，一件比一件让人心凉乃至后怕，特别是下午5时许，当团员们按规定在车上集合完毕。正当她们盘算着“1小时就能回成都，还可以接着逛锦里”时，导游突然宣布，下一站并非成都，也不是有些团员报名的地方所承诺的古镇，而是“位于郫县的西安旅游小吃一条街、当地政府刚刚建好的、只对外宾开放的一个免税区”。

　　“导游再三叮咛，进去以后不要乱说，不要乱问，不要惹麻烦，要尊重讲课老师，还说如果出了问题，她也没有办法。”这段话搞懵了一车人，有些窃窃议论，有些表示。然而，导游置若罔闻。

　　两个没经验的姑娘有些担心。但同时互相安慰壮胆，“郫县不是产豆瓣嘛，实在不行就买上点北京旅游预约公众号，回去也能用得上，最多比市区高价点。”

　　“近千平米一个场地，装修倒不算太豪华。陈设了近百个玻璃柜台，摆满了金银玉石。大厅里相隔几米就有一名销售人员，但近百个人不发出任何声音，就那么笔直站着。”雷敏说，她和女友下意识地握紧了彼此的手。

　　一车团员都被引导着，径直带进大厅最里头的一间屋子。“我当时观察西安旅游股票会涨吗，类似的房间至少有10间。刚一坐定，门就被关上了，而且屋子是没有窗户的，角落还装着摄像头，房间里摆了几十把椅子，特别压抑。”

　　“你听着悬乎，但当时就是这么回事西安旅游小吃一条街。”雷敏说，两名自称专业老师的人，在大致问清团员们来自哪里后，开始介绍珍珠、玉石的价值和真假鉴别技巧。

　　有人想走。却被告知“不行”，“必须待够时间才能出去。”差不多20分钟后，“老师”带领他们开始欣赏其公司的产品，并声称“和你们有缘分西安旅游股票会涨吗，今天都能享受特价”。

　　“幸好，我们那一车30来人里，总算有几个人慷慨解囊，消费了3000多元。”雷敏他们才被获准离场。

　　经历了捏着冷汗的40多分钟后，雷敏总算坐上了回成都的车。“真的很后怕，下次再也不跟团了。那种感觉，就像自己是流水线上的一只待宰猎物，被机械安排，历经不同工序，都盯着想榨取价值。”

　　“这再正常不过了。”吕悠悠说，“咱们西安也是旅游目的地，周边一日游比成都多，不管东西线岁的吕悠悠从事旅游业已有6年多，供职于知名国有旅游巨头在本地的分公司，是一名“组团手”。

　　33岁的陈勇在某国有旅游公司承包了一个部门，专做出境团，很有些年头。他也觉得，低价团甚至“零团费”的旅行团，责任并不全在经营者。

　　“因为现在市场可以选择的旅游方式很多，竞争激烈，很多游客就光想选个最便宜的。殊不知自古以来便宜没好货、好货不便宜，但还是想少花钱，再出去赌赌运气。”陈勇说，业内人士都知道，所谓低价团，“并不是我们创造出的需求，而是市场有需求，我们不得不顺应。”

　　上世纪90年代后，国内旅游市场才逐渐成形，最早都是散客或者单位旅游，接到地方游览主要景点，买点纪念品就得；后来各地都把旅游当成产业做，门票再加旅游纪念品；后来各种资本都进入了，竞争越来越激烈，降价成了主要手段，购物自然成为保本甚至盈利的关键。

　　陈勇透露，低价团尤其“宰客团”，主要集中在3条线，“第一就是短线一日游，第二是港澳，第三是云南。虽然香港这次出的事算是极端个例，但你看看近几年所谓强制购物的新闻，基本都发生在这三条线日，中消协公布了“国内部分旅游线路体验式调查”报告，也从侧面印证了上述业内人士透露的内情西安旅游小吃一条街。“74%以上国内旅游线路存在相对严重的问题西南和东北地区的强制消费现象比较严重，一些旅游区的商品质量难以保证强制参加自费项目的问题较为突出，且存在导游拿回扣现象西南地区尤为严重。”

　　陈勇透露西安旅游小吃一条街，一家经营有年、周转正常的旅行社，只要稍微有些实力，是不会像旅客那样，临时起意，设置行程的。“每年开始时，我会结合上年经营情况，和今年打算投入的成本，初步订好我承包的这个部门的多数主推路线和产品组合。期间如果某条线路或者某个国家突然热起来，才会大幅调整计划。”

　　这个账一般是要提前算好的。而这笔账，一般是从出行的基本费用算起的，即交通成本。如今生活节奏加快，旅客也对出行的舒适程度有了更多要求。“的可操作空间最大。”陈勇说，所以飞机成了抱团出游最主要的交通方式。

　　“大部分的航班是一定的，越早订越便宜。”为了在价格谷底以最小成本拿下机票，有实力的旅行社都会很早下手，预订大量机票。

　　“行话这叫切机票。”陈勇说，比如他需要飞泰国的航班100个座位，他会很早就把这些机票拿下。“根据买入量和历史交易的水平，需要付的订金会有波动，但一般是30%。”

　　“具体买多少，会根据目的地的淡旺季，以及往年同期的游客流量估算，再考虑自己的现金流承受力。”

　　“组团手”吕悠悠也表示，每年的任务会被公司划分到季度而再到月，她都会提前预热，圈定可能的大团，“毕竟散团是变数，不敢预期太多。所以手上多握客源，肯定好。”

　　组团社投入了成本，采购了生产旅游具体产品必须的原料、交通工具，然后将这种风险或者说收益预期分销下去，再由星罗密布的旅游门市以及各种渠道的销售商去消化。

　　陈勇说，酒店的情况其实也类似。这就导致尽管游客较早报团价格看起来较低，但对经营者而言，利润依旧较高。

　　“这时候我不慌，成本也比较可控。之后离团期越近，价格会越逐步提升。但高到一个临界点会开始降。因为紧跟着有一个节点。也就是说离机票或酒店的使用期特别近的时候，我的风险会变得特别大，甚至我会为避免支付违约金或干脆白预订，而将整体价钱压低，最后关头我甚至会直接亏本抛售。没办法，止损嘛，能做到哪一步是哪一步。”

　　陈勇表示，这是一部分低价团甚至零团费的由来。“就算不要团费，我贴钱把你送过去，我也有可能收得回成本。”

　　“前提是，你得购物北京旅游预约公众号。”吕悠悠说，虽然低价团有被动的生成方式，即把最后报进来的团员分流给“购物团”，但这种方式也得看人看地方。

　　吕悠悠透露，旅行社最喜欢的游客是28至55岁之间，来自二线以上城市。“因为经济能力属于中流砥柱，有购物的潜在需求。”同理，附带大量购物店的短途一日游、购物天堂香港、观光性质退化的云南，自然就成了滋生乱象的热土。“我不是歧视任何人，但谁都不能否认，低收入、年纪大的人群，是低价团甚至零团费团的主力。”陈勇说。

　　陈勇说，大约七八年前南方沿海发达地区的老年人等有闲人群出现，“辛苦一辈子，老了出来转转，但长期的节俭习惯，让他们不愿意多花钱”。“在最初，参加低价团的人群本身对旅游品质期望值就不高，心里也明白会有购物点，所以投诉也少但利润可观。随后这种模式被迅速推广到全国。”

　　“组织低价团的多是原先在旅行社干过的人，成立一个小公司专门做低价团生意。”这些从业者常年在这个产业摸爬滚打，人熟路子广，相互之间形成一个利益链：旅行社和前去的商家之间签有协议，旅行社招揽散客组团，导游带人从深圳进香港，到指定的商家诱导购物，导游、“影子团员”和旅行社从销售额中拿提成。一般，一个购物点至少要消费四五千元才能算完成任务。”

　　陈勇表示，所谓“影子团员”，即业内一般称为“托儿”，主要靠的是“煽动力”。“像香港那种直接采取暴力极罕见，一般顶多就是恐吓、威胁、给个脸色，更多靠软性方式。毕竟一个团那么多人，也不可能不买东西就挨个拖出去打吧？”“影子团员是这几年才出现的，以前都是把人引进卖场，导游司机躲开，不到时间不发车；后来这一招不灵了，影子团员应运而生。其实就是找面相和善、能说会道的人冒充团友，鼓动购物。因为大多数人进入商场都有一定逆反心理，但只要待的时间够长，加上各种价格优惠、导购忽悠，这时又有影子团友出现，把大家情绪带动起来，助推一把效果奇佳，往往会带动一批人痛快掏腰包。”

　　“团员们正在购物店里看首饰，突然隔壁团就有人过来搭讪聊天，特别自然那种，跟我们团员交流、比较商品。还悄悄告诉我们团员，要讲粤语或者英语才能砍到更实惠的价北京旅游预约公众号。说什么都是内地来的，帮忙一起砍价要折扣”

　　吕悠悠说，那人可能是地接社安排的，也可能是店家安排的。自己明白，但不能吭声。“也不是我安排的，跟我也没关系，闲事管了不好。都要生存。”